2024.03.26
コラム
本日の投稿はこちら・・・
「その営業・販売戦略、もう古くないですか？」
についてお伝えいたします。
🔳現状の営業・販売戦略はこんな感じですよね？
🔳現状の営業・販売戦略についての課題
🔳現状の営業・販売戦略の解決策はこれだ！
ひとつひとつ見ていきましょう。
従来の建設業界、住宅業界の営業・販売戦略はこんな感じが一般的かと思います。
・対面営業（フィールドセールス）
営業担当者が直接顧客を訪問し、プレゼンテーションや提案を行う方法です。工務店の場合、展示場やモデルハウスの見学を促したり、パンフレットや資料などを持参して直接顧客の自宅やオフィスを訪れたりすることが一般的です。
・展示会やイベントへの参加や企画、開催
展示会や住宅関連のイベントに参加し、ブースを設けて自社のサービスや実績をアピール。
来場者との対話を通じてリードを獲得し、後日フォローアップを行います。
工務店の場合、完成見学会やモデルハウス見学会、構造見学会などを企画し、そこへ顧客を誘致するなどのイベントを開催しています。
・口コミや紹介
良質なサービスを提供することで、顧客からの口コミや紹介を得る方法です。
特に地域密着型の工務店にとっては、地域コミュニティ内での評判が新規顧客獲得の鍵を握ります。
・印刷物やダイレクトメールの活用
パンフレット、カタログ、チラシなどの印刷物を作成し、
郵送や配布を通じてサービスを宣伝します。
また、特定のターゲットに向けてダイレクトメールを送り、個別のフォローアップを行うこともあります。
・ローカルメディアの活用
地元の新聞、雑誌、ラジオ、場合によってはテレビ広告を利用して、サービスや特別キャンペーンの情報を広めます。
従来の営業方法にはこんな課題があるかと思います。
・規模の制限
対面営業は人的リソースに大きく依存し、拡張性に限界があります。
・コスト
展示会への参加や広告の掲載、は高額なコストがかかります。
・効率性
対象となる顧客へのリーチが限られており、広範な市場へのアプローチが困難です。
・計測と分析の難しさ
従来の方法では、キャンペーンの効果を正確に測定し、分析することが難しい場合があります。
そこでこれらの解決策が今話題のインサイドセールスの導入です。
インサイドセールスとは・・・？
インサイドセールスは、
主に電話やインターネットを利用してオフィス内から顧客に接触し、
商品やサービスを販売する営業手法です。
従来の対面式の営業（アウトサイドセールス）と異なり、
インサイドセールスは物理的な移動を伴わずに行われるため、
時間やコストの効率化が可能です。
この手法は、顧客との関係構築、リードの生成、取引のクロージングに至るまでのプロセスをデジタル化し、自動化することが特徴です。
㊙︎営業解決策＞
↑はこちら↑
インサイドセールスの導入により、
これらの課題を克服し、
より効率的でコスト効果の高い営業戦略を展開することが可能になります。
インサイドセールスは、テクノロジーを活用して顧客データを収集・分析し、ターゲットに合わせたパーソナライズされたアプローチを可能にします。
これにより、リードの質を向上させ、成約率を高めることができるのです。
インサイドセールスへの移行により、工務店を含む多くの企業は以下のような具体的な変革を実現しています。
・リモート営業活動
オフィスや自宅など、固定された場所から電話やインターネットを通じて営業活動を行います。
・高度なテクノロジーの活用
CRM（顧客関係管理）システム、自動ダイヤルシステム、Eメールマーケティングツール、ビデオ会議ツールなど、様々なテクノロジーを活用して効率的に営業活動を行います。
・データ駆動型アプローチ
顧客データを分析し、ターゲットを絞ったパーソナライズされた営業戦略を展開します。
・スケーラビリティ
物理的な移動が不要なため、比較的容易に営業活動の規模を拡大できます。
インサイドセールスの導入の利点
・コスト効率：
出張費や移動時間の削減により、営業にかかるコストを抑えることができます。
・効率性：
デジタルツールの活用により、多くのリードに対して迅速にアプローチし、追跡することが可能です。
・拡張性:
グローバルな市場にも容易にアクセスでき、営業範囲を広げることができます。
・データ分析:
顧客データを収集・分析し、営業戦略を最適化することができます。
インサイドセールスは、
ビジネスのニーズや目標に応じて、アウトサイドセールスと組み合わせて使用することも多く、
特にB2B（企業間取引）の分野でその効果を発揮しています。
テクノロジーの進化と共に、インサイドセールスの手法も進化を続けており、
今後も多くの企業にとって重要な営業戦略の一つとなっていくでしょう。
工務店がインサイドセールスを効果的に導入し、従来の営業方法からの移行を成功させるためには、以下の点を考慮すると良いでしょう。
・テクノロジーへの投資:
効果的なインサイドセールス戦略には、適切なテクノロジーが不可欠です。CRMシステム、メール自動化ツール、ビデオ会議ソフトウェアなど、ビジネスのニーズに合ったツールを選択しましょう。
・スキルとトレーニング:
従来の対面営業からインサイドセールスへの移行は、スキルセットの変化を伴います。営業チームが新しいツールを効果的に利用し、オンラインでのコミュニケーションやクロージング技術を磨けるよう、適切なトレーニングを提供しましょう。
・プロセスの見直しと最適化:
インサイドセールスの導入は、営業プロセスの見直しと最適化の機会です。リードの獲得からフォローアップ、クロージングに至るまでのプロセスをデジタル化し、効率化する方法を模索しましょう。
・成果測定と改善:
成功を定義し、達成するためのKPI（重要業績評価指標）を設定します。定期的にデータを分析し、戦略やプロセスの効果を評価して、必要に応じて調整を行います。これには、リードの獲得数、成約率、顧客獲得コスト、顧客満足度など、様々な指標が含まれます。データを基に、継続的な改善を図り、営業戦略を最適化していきましょう。
従来の営業方法とインサイドセールスの主な違いは、
物理的な移動や対面でのやり取りに依存するか、
デジタルツールとテクノロジーを中心に置くかという点にあります。
インサイドセールスは、特に現代のビジネス環境において、効率性、スケーラビリティ、コスト削減など多くの利点を提供します。
工務店や建設業界においても、
インサイドセールスの導入は、
新規顧客の獲得、顧客関係の深化、営業プロセスの効率化
といった面で大きなメリットをもたらすことができます。
成功への鍵は、
適切なテクノロジーの選択、チームのスキルアップ、プロセスの見直し、そしてデータに基づく意思決定
にあります。
インサイドセールスを導入することで、工務店は市場での競争力を高め、持続可能な成長を達成することが可能になります。現代のビジネス環境では、柔軟に戦略を変え、新しい営業手法を取り入れることが、生き残りと発展のために不可欠です。
㊙︎営業解決策＞
↑はこちら↑
CATALOGカタログ請求
お客様や社会の期待を超える価値と感動を創造し、
北野木材に関わるすべての「人」を幸せにします。
カタログダウンロード